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C贸mo consegu铆 que alguien invirtiera en mi marca de belleza

C贸mo consegu铆 que alguien invirtiera en mi marca de belleza

Una de las primeras cosas que hizo como propietaria de un nuevo negocio fue contratar a una empresa de relaciones p煤blicas que fuera 谩gil y asequible, lo que le proporcion贸 una buena prensa inicial. A medida que Kosas se expand铆a a m谩s categor铆as (como bases de maquillaje y sombras de ojos), sus fans crec铆an y se ganaba la reputaci贸n de "marca antiglamour". Yaitanes empez贸 a recibir el inter茅s de inversores que quer铆an una parte de la industria de la belleza, pero algunos no ten铆an experiencia en ella: "Esas personas no encajaban bien", dice. "Le choc贸 que un posible inversor le dijera que era m谩s importante que una marca tuviera un impacto social y medioambiental (como los tampones no t贸xicos) que sus resultados en el rostro.

El mejor consejo que recibi贸 fue el de informarse sobre las empresas con las que trabajan los posibles inversores y preguntarles c贸mo han manejado los malos tiempos. En 煤ltima instancia, es lo que la llev贸 a elegir a sus inversores m谩s recientes, una decisi贸n de la que est谩 muy contenta, ya que el COVID-19 aporta incertidumbre a todos los sectores.

Red para aumentar su valor neto

Convencer a los consumidores y a los inversores de que la protecci贸n solar es necesaria para las personas con tonos de piel m谩s oscuros no fue f谩cil: "El mito de que los negros no usan protecci贸n solar es el mayor obst谩culo de todos", dice Shontay Lundy, fundadora de Black Girl Sunscreen. Pero es un reto que super贸, no s贸lo convenciendo a los consumidores, sino tambi茅n consiguiendo financiaci贸n externa.

Lundy lleva trabajando desde que era adolescente en el norte del estado de Nueva York: repartiendo peri贸dicos, sirviendo mesas y gestionando tiendas. Despu茅s de nueve a帽os como gerente regional en la industria de alquiler de coches en Miami, abandon贸 ese campo y se traslad贸 a Los 脕ngeles. El tiempo que pas贸 en climas c谩lidos y soleados la convirti贸 en una entusiasta de la protecci贸n solar, pero muchos productos no funcionaban para su tez morena. Le daban un aspecto calc谩reo y la hac铆an sentir inc贸moda. As铆 que Lundy cre贸 el suyo propio, con unos 30.000 d贸lares de ahorros.

Hizo correr la voz sobre Black Girl Sunscreen de forma econ贸mica, a trav茅s de las redes sociales, los podcasts, la radio y los eventos comunitarios. Y cuando necesit贸 m谩s dinero para hacer crecer la marca, Lundy busc贸 orientaci贸n en peque帽as comunidades empresariales como Ureeka y New Voices. Lundy atribuye a las relaciones que estableci贸 all铆 desde el principio el haberla ayudado a encontrar un inversor.

S贸lo se dirigi贸 a seis inversores porque sab铆a que su producto era un nicho y quer铆a a alguien que realmente lo entendiera: "No hemos reinventado la rueda", dice Lundy, "pero nos dirigimos a una comunidad desatendida en materia de seguridad solar". Seg煤n Forbes, Lundy consigui贸 un mill贸n de d贸lares de financiaci贸n externa, que est谩 utilizando para acabar con el mito en torno a la melanina y la protecci贸n solar.

Difundir la comunidad (del tipo lucrativo)

En 2017, Randi Christiansen dej贸 un c贸modo trabajo que le encantaba en Est茅e Lauder. En 2018, ella y Nick Axelrod, cofundador del sitio web de belleza Into the Gloss, lanzaron N茅cessaire. (Axelrod dej贸 la marca la primavera pasada.) La marca de cuidado personal, de dise帽o escaso y sostenible, debut贸 con productos para el cuerpo, porque las rodillas y los codos a menudo son una idea tard铆a. "Tenemos muchos problemas reales de la piel en el cuerpo que merecen ser tratados con ingredientes reales para el cuidado de la piel", dice Christiansen. "Nos gusta decir que hay que tratar el cuerpo como la cara". N茅cessaire utiliza algunos de los mismos ingredientes que el cuidado de la piel de alta gama, como el 谩cido hialur贸nico, la niacinamida y los p茅ptidos.

Cuando lleg贸 el momento de buscar financiaci贸n, Christiansen y Axelrod ten铆an contactos en el sector, pero no fue f谩cil. Christiansen, de 45 a帽os, lo llama un "baile": "Hay que escuchar con atenci贸n y convertir el quiz谩 en un s铆.... Al hacernos las preguntas adecuadas, [nuestros inversores] nos ayudaron a afinar el mensaje de nuestra marca", dice. Su consejo: Hay que ir a una reuni贸n con una idea clara de la oportunidad de mercado: "Tienes que ser capaz de compartir c贸mo crees que puedes ganar y hacer ruido en un espacio abarrotado".

Otra pieza importante para cualquier marca es encontrar su comunidad: "Te dices: 'Espera un momento. Mi puerta est谩 abierta. 驴Por qu茅 no entran 20.000 personas?", recuerda Christiansen de los primeros d铆as en los que construy贸 la base de fans de N茅cessaire, que ahora est谩 poblada por el conjunto de belleza m谩s influyente de Instagram, al que le encanta documentar sus rutinas de ba帽o. "Tienes que demostrar que tu idea tiene adopci贸n y un efecto comunitario", dice Christiansen.

Utilizar datos concretos como prueba de concepto

Desde 2015, Elsie Rutterford y su cofundadora de BYBI, Dominika Minarovic, han ido acumulando seguidores apasionados a trav茅s de su plataforma con sede en el Reino Unido "Clean Beauty Insiders", que incluye un blog y un podcast. As铆 que cuando lanzaron su marca de belleza en 2017 con un precio asequible y el compromiso de llegar a una producci贸n sostenible y neutra en carbono, esa base de seguidores estaba lista para comprar sus productos. Pocos a帽os despu茅s, consiguieron una inversi贸n de 7 millones de d贸lares y se lanzaron en los Estados Unidos en m谩s de 1.800 tiendas Target en enero de 2021.

El d煤o empez贸 a recaudar dinero poco a poco, dirigi茅ndose primero a amigos y familiares, dice Rutterford, de 34 a帽os. "Puede que uno no piense que tiene muchos inversores 谩ngeles en ciernes en sus redes", dice, pero se帽ala que sus seres queridos o antiguos colegas pueden tener algunos fondos que est茅n dispuestos a invertir. Tras una inversi贸n inicial de unos 200.000 d贸lares, la marca despeg贸 y empez贸 a dar lo que fue clave para sus posteriores y mayores inversiones: datos que indicaban fuertes ventas y fidelidad de los clientes.

Cuando se presenta una nueva marca, Rutterford dice que hay que basarse en la venta de una visi贸n y en las personalidades y puntos fuertes del equipo fundador. Estos aspectos siguen siendo importantes en las rondas de financiaci贸n posteriores, pero contar con datos concretos sobre c贸mo se vende la marca y c贸mo est谩 creciendo puede cerrar el trato.

Aun as铆, incluso con una visi贸n s贸lida y unos n煤meros decentes, Rutterford advierte que hay que prepararse para el rechazo, algo que BYBI ha experimentado: "Lo que hemos aprendido es a utilizar cada rechazo como algo positivo y a pedir opiniones", dice. "Luego, simplemente tomas todo lo que aprendes y lo vuelcas en el lanzamiento para seguir adelante".

Busque inversores en lugares inesperados

Cuando Function of Beauty se fund贸 en 2015, su premisa -un proceso similar al de Willy Wonka que mezclar铆a cuidados capilares personalizados en millones de combinaciones diferentes- parec铆a demasiado fant谩stica para durar. Pero m谩s de seis a帽os despu茅s, Function of Beauty ha ampliado su concepto de personalizaci贸n al cuidado del cuerpo y de la piel del rostro, ha aterrizado en las estanter铆as de Target y ha cerrado la friolera de 150 millones de d贸lares de inversi贸n minoritaria estrat茅gica de varios actores en medio de una pandemia.

Para lanzar la marca, el director general Zahir Dossa, de 34 a帽os, y sus cofundadores aportaron unos 30.000 d贸lares, y luego consiguieron 5.000 d贸lares aqu铆 y all谩 de varios familiares. Pero entonces lleg贸 la llamada de Silicon Valley, donde Dossa ten铆a sus ra铆ces. Function of Beauty fue una de las primeras empresas directas al consumidor que recibi贸 el apoyo de la aceleradora Y-Combinator, lo que significaba que la marca pod铆a obtener tutor铆a, dinero y acceso a una red de posibles inversores.

Sin embargo, algunos inversores no siempre entendieron el concepto: "Era una empresa y una propuesta de valor que muchos inversores tradicionales no entend铆an al principio", dice Dossa. Pero los clientes se sintieron atra铆dos por la idea de poder elegir su propia fragancia y a帽adir ingredientes para solucionar problemas espec铆ficos del cabello. Una vez que [los inversores] vieron el crecimiento y la tracci贸n, es realmente dif铆cil ignorar esas cosas", dice.

Tambi茅n aboga por tener confianza en uno mismo: "A fin de cuentas, cre铆amos que est谩bamos resolviendo el mayor problema de la belleza con el mejor equipo".

No te quedes con las ganas de coger el cheque m谩s grande

Cuando Hero Cosmetics se lanz贸 en 2017, fue con un art铆culo de moda inspirado en la K-beauty: el Mighty Patch. Ahora, se ha ampliado a una l铆nea de cuidado de la piel m谩s completa centrada en el acn茅, que incluye varios tipos de parches para espinillas, un tratamiento post-acn茅 y un limpiador. La cofundadora y consejera delegada Ju Rhyu, de 41 a帽os, acaba de cerrar su primera ronda de financiaci贸n para Hero, que se vende en Ulta, Amazon, Target, CVS, Walmart.com y otros minoristas.

Rhyu tom贸 la decisi贸n de hacer crecer su marca poco a poco, y fue rentable desde el principio. Pero tener productos en m煤ltiples minoristas nacionales significa que hay que ser capaz de mantener el ritmo de los grandes pedidos. Si no se puede, puede "arruinar las marcas", dice Rhyu. As铆 que ten铆a que encontrar una cantidad de financiaci贸n de Ricitos de Oro.

Cuando una marca contrata a un inversor, los fundadores est谩n renunciando esencialmente a un porcentaje del negocio, por lo que Rhyu quer铆a ser estrat茅gica en cuanto a la obtenci贸n del efectivo que Hero necesitaba para crecer. Algunos inversores potenciales hablaban de cantidades que la hac铆an sentirse inc贸moda. "Los cheques grandes probablemente vienen acompa帽ados de grandes expectativas", explica Rhyu. "Si un inversor pone mucho dinero, probablemente va a exigir alg煤n tipo de rendimiento m煤ltiple en un determinado periodo de tiempo".

La marca comenz贸 el proceso de cortejar a los inversores en febrero de 2020, un proceso que, seg煤n Rhyu, se vio favorecido por toda la cobertura de prensa que recibi贸 la marca. Entonces lleg贸 la COVID-19, el Dow cay贸, y todos los acuerdos quedaron fuera de la mesa. Finalmente, en noviembre, la marca lleg贸 a un acuerdo que benefici贸 a todos los implicados.

Rhyu considera a los inversores extensiones del equipo fundador, que la ayudan a navegar por el futuro. 驴Su consejo? Seguir siendo disciplinado en cuanto a la forma de gastar una afluencia de dinero: "Creo que puede arruinar esos buenos h谩bitos y romper tu disciplina y entonces empiezas a gastar a lo loco", dice Rhyu.

Una versi贸n de este art铆culo apareci贸 originalmente en el n煤mero de febrero de 2021 de Allure. Aprenda a suscribirse aqu铆.

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